分享老师

刘盛

公益筹款人联盟发起人之一、瑞森德筹款研究中心负责人、瑞森德首席咨询师

做公益筹款通常有一些误区。很多公益机构的筹款上不去，很大的一部分原因在于机构，在于筹款负责人和机构领导人，他们在意识上对筹款有一些误解。对此，通过与瑞森德的同事一起讨论，我们梳理出以下六个筹款常见的误区。

误区一：筹款，向别人要钱不好意思开口

尤其是一些老派的公益人，他们在公益行业做久了以后，会被一些思想所影响，认为筹款是一件比较高尚的事情，是一件不好意思开口向别人要钱的事情。

但实际上，发出筹款邀请是一件再平常不过的事情。而且筹款者所做的工作是在满足潜在捐赠者实现自我需求和愿望，为他们希望能造福社会提供机会和平台，协助他们为自己的人生赋予更大的意义。

对于筹款人来说，发出邀请被拒绝，是最平常不过的事情。筹款中最重要的一点是：筹款者把自身“放在一边”，把自己放低一点，让机构和宗旨“进来说话”。很多人拒绝你的筹款邀请，他们并不是拒绝你这个人，而是拒绝这个机构。我们出去筹款，代表的是一个机构，甚至是代表机构所帮助的受益人，如果从这种角度去想，你就会很好意思去开口。

误区二：酒香不怕巷子深，我做得够好，不开口应该也会有人来捐款

《全球筹款手册》中有这样一句话：一家大型慈善机构在进行一项研究活动时，询问那些没有捐款的人：为何不捐？对方的回答很简单：因为从来没有人来邀请他们捐助。

同样，问一个很有意思的问题，你的朋友圈里面，1000个人有多少人不会给你捐钱？我相信肯定是超过90%。反过来，另外一个问题，你向你朋友圈中的多少人主动发过筹款链接？这两个数字，盘算比对一下，就能找出为什么你们机构筹不到钱的原因了。

误区三：大多数人对我所在机构的领域不了解/不认同，不容易筹钱

特别有意思的是，我曾经在环保领域、在教育领域、也在发展机构都呆过，发现我这三个领域的同事都觉得自己机构是最难筹款的。包括我有些朋友，是做艾滋病领域的，她就认为这个领域很多人不了解，很难筹到钱。

环保的羡慕做教育的，做教育的羡慕做救灾的，认为救灾太好筹款了，但救灾的又觉得做教育的太好筹款。实际上我觉得这都不是的。

对于筹款人来讲，没有不好筹钱的项目，只有不会筹钱的人。我们只需要抓住对你产生兴趣的那群人就足够了。例如刚才讲到的艾滋病，如何筹款？现在美国最好筹款的两个群体是LGBT和同性恋群体，抓住这两个群体，发展2000或者10000个认同你们机构的人，就够了。

你也不能要求全世界的人都认同你，这是不可能的。尤其是每个机构，都有自己的基因，哪怕这个人认同教育，他也不一定认同你这个做教育的工作手法。但是没有关系，你只要抓住对你机构产生兴趣的那群人就够了。

误区四：筹款是件专业的事情，别的机构和部门无法帮忙

虽然筹款需要非常专业的筹款人，但是“众人拾柴火焰高”，对于筹款团队来讲，需要让更多人成为我们的劝募员。例如机构的理事会、荣誉顾问、秘书长、项目部门、传播部门、客服部门、志愿者等等。我们真正衡量一个机构的筹款能力，就看这个机构能够调动多少人去帮助你筹款，这样机构才能稳定地走下去。

误区五：用最少的成本筹到越多的钱越好

捐赠人的名单对于一个公益机构的重要性就如同研发成本对于一个科技公司的重要性。

很多企业会把他们的研发费用当作是一种可持续的象征，甚至有些榜单会公布，在过去的一年里哪些公司拿的钱更多的是用做研发，因此这个公司更具有投资价值。其实一个公益机构也是这样，公益机构把研发成本变成捐款人名单。看一个公益机构有没有潜力，就看这个机构愿不愿意去为捐款人的名单的发展而去投资。

所以在这里引用 IoF 前任副主席、 ActionAid 前任主席、筹款专家 Ken Burnett 的一句话，“机构应该为未来投资，发展大批坚定的支持者，并通过关系筹款加深捐款人的认可。如果慈善机构有大笔的钱投资不动产、存货、股份，却没有为捐款人名单的发展而投资的话，这无疑是荒谬的。”

误区六：公众筹款就是向所有人筹款

K Ray有一句话是这么说的“There is no such thing as the general public.”即压根没有“公众”这回事儿。

怎么理解这句话呢？我们所有的公益筹款机构，都是应该向自己的粉丝筹款，有自己的社群去筹款。只有构成一个稳健的社群，才可以把钱筹回来。所以他也说，“No matter how much you try, you will not reach everyone. In fact, if you try to do so, odds are good that you will reach no one.”无论你如何努力，你都无法达到所有人。如果你试图达到所有人，最终你可能谁也达不到。

只有当一个机构把他的捐款人、潜在捐款人定位做好以后，再去开发产品你会发现筹款非常简单。据我这些年做筹款咨询的经历告诉我，基本上所有的筹款做不上去的机构，都是没有做筹款战略，都是没有精准的做筹款定位，都是面向所有的人来筹款。去年有一个人问我，说作为广东揭阳的一个基金会，怎样去向北京的人筹款？我说你先别想这件事了，你先把揭阳本地的捐款人搞定再说。

文章来源｜南都公益基金会

图片来源｜南都公益基金会

网站编辑｜瞿艳梅