“5到10年你到底还在不在？如何保证5至10年后还能为我服务？”这是中国超高净值人群在寻求家族财富办公室服务时必须要问的一句话。

据今年9月发布的《2017胡润财富报告》数据显示，大中华区拥有600万资产的家庭总财富高达125万亿元，是大中华区全年GDP的1.5倍，其中中国内地就占八成；内地每940人中就有1人是千万富豪，每1.4万人中就有1人是亿万富豪。

消费升级趋势下，主力高净值人群为高品质、专业化服务付费的意愿日益凸显，这也为发展至今已有7年时间的家族财富管理行业，创造了成长的沃土。

作为服务提供机构，“如何留存人才”成为家族财富办公室从业者们首先要面临的核心问题。“真正做家族财富办公室的团队，其激励机制和留存机制的制定，都要立足于长线发展。这需要合伙人、高级合伙人有能力在团队中停留10年至20年、甚至更长的时间。”

家族财富办公室涌现

对于家族财富办公室近几年的快速发展，杨骐豪坦言，四、五年前，海外家族财富办公室的从业人士对中国也出现了类似机构，更多表达出一种惊奇；仅仅几年的光景，这种惊奇随着一句“中国竟然一下子涌现出这么多家族财富办公室”，转变为由衷的赞叹。

这种说法，也得到了一些调研机构的数据佐证。根据惠裕全球家族智库2017年发布的《中国本土家族办公室服务竞争力报告》，国内本土家族办公室主要分布在北京、上海、深圳三地；其中，67%的家族办公室成立于2011年-2016年，半数以上成立于在2015年-2016年。

在硬币的另一面，家族财富办公室井喷的背后，是人们对于“富而有道、富而持久”的追求与景仰。

按照磐晟资产的测算，国内人均可支配资产在5亿元以上的超高净值人员有1万余人，可支配资产在1亿元以上的人员有6万余人；与此同时，这些高净值人群所持有的总财富在37万亿元，相当于国内GDP的一半；此外，这批人的平均年龄在50岁左右。不难预见，20年后中国将迎来最大一波财富传承潮。

事实上，无论在哪个国家，长期保有财富且实现稳健增值，都是一件非常困难的事情，特别是对周期性敏感度极高的经济领域，更是难上加上。某种角度而言，实现财富传承将成为另一种创富技能。

然而，经济环境、监管政策、接班人等诸多不确定性因素的存在，使得家族财富传承势必需要由一只专业化的管理团队介入操作和管理的全流程之中，值得强调的是，这里的家族财富实际上也包含那些具有不可估量价值变现能力的无形资产。

以磐晟资产为例，这家成立于2013年的家族财富管理办公室，不仅是行业发展的一个缩影，更是见证这个新兴行业从孕育、诞生、初长这几个阶段的引领者。

随着对行业不断深耕，磐晟资产凭借专业的服务和高效的应对策略，逐步撬开了超高净值人群的“信任之门”。回顾此前种种，杨骐豪无不感慨于今天的成就，“我们最早期的客户开始只投入几百万元，慢慢积累了一定信任后，才持续加大了投入，再后来交给我们管理的资金甚至过亿；这些客户享受到我们的服务后，也会推荐与自己体量相当的朋友加入，服务与口碑交互产生的，是客户与公司的共同成长和正向循环。

截至目前，磐晟资产服务的家族数量在三、四十个，而这些家族中的大部分，资产均在几十亿元到上百亿元之间。

从“自立门户”到留存人才

正是看到了家族财富管理行业巨大的价值空间，近几年来，银行、信托、财务公司、律师事务所等不同机构从不同角度切入这一市场。可以说，真正的较量尚未真正到来，在市场格局真正形成之前，独有的竞争壁垒绝对可以成为抢占先机的“利器”。

对于这一点的演绎，磐晟资产仅从服务范畴上已算得上淋漓尽致：包括传承需求诊断、法律架构搭建、全球税收筹划、境内外资金配比、投资策略执行、家族治理服务、家族宪章制定、全球一站式管家服务、家族健康服务、家族移民教育服务、传承规则执行。这也为其有能力为客户长期提供专业服务，奠定了坚实的基础。

在谈到针对超高净值人群制定服务的逻辑上，杨骐豪表示，家族财富办公室的服务模式，与银行、信托、保险等传统金融机构有着本质的不同。一般情况下，家族财富管理需求需要通过5到10年的时间，才能被检验是否匹配与满足；银行、信托等传统金融机构有着极为严格的创利考核，为了完善公司季报、半年报、年报等不同时期的财务报表，因此他们多注重短期回报。

从管理的角度来看，高管团队核心人员的留存及稳定性，也是一家家族财富管理办公室的又一核心竞争力。

这一论断，在早期的私募股权投资行业，上演过真实而又惨烈的一幕。由于人才留存机制的不科学，诸多当时就职于大型基金机构的专业人才纷纷“自立门户”，致使今天的股权投资领域竞争异常。

为了避免家族财富管理行业重蹈覆辙，磐晟资产借鉴了西方合伙人议事方式，并在公司创立之初便制定了如何决策、分成、如何进行股权激励、调整股份份额、如何传承公司股份等一系列解决方案；即使在公司进入不同的成长阶段，这些制度需要修改，这些相关的修改流程也已经做出了部分准备。依靠这些制度，吸引新人才、留住老人才，才显得相对容易些。

诚然，家族财富传承是一项长期的系统工程，这势必需要从业机构与家族客户的决策者及成员进行全面的了解和沟通，并根据每个家族独特的服务需求，规划资产配置和配对的执行方案。“在海外家族管理办公室，其合伙人可绵延至其第三代、第四代，我们希望也能如此，甚至超越他们。”