一、了解自己
机构的发展阶段，是否对筹款工作有清晰明确的共识
1、使命愿景——最基本的机构筹款理由
愿景：想要看到的理想未来的清晰描述
使命：组织为何而存在
整个机构有统一的使命愿景的认知，这个思路将会贯穿到整个筹款工作的始终。
（1）贵机构为何成立
（2）贵机构的使命愿景价值观
（3）贵机构的筹款是如何为使命与愿景服务的？
（4）机构2-3年的发展目标和发展策略是什么？
2、与筹款相关的现状分析
（１）评估筹款能力发展的关键指标
年度最低筹款额：维持机构正常运营所需的筹款收入
营运资本比例/上一年总支出：考量财务状况是否稳健
筹款来源占比：反映机构筹款渠道是否多元
各筹款渠道安全性和成长性
公众筹款的成本高，但带来更大影响力，理念的传播和品牌的建设
筹款效率比：筹款成本/筹款总额
全职雇员人均能效：年度支出总额/年末全职人员
（２）机构创造的价值：
１、倡导价值：发现社会问题并引起社会关注
２、专业价值：设计解决方案，提供具有针对性的产品和服务
３、动员价值：动员社会力量服务受益人或者解决社会问题
４、分配价值：根据慈善资源供给安受益人所需分配资源
机构要对这些价值进行排序，核心价值是什么
（３）筹款市场分析：
１、谁是我们的捐赠人：捐赠人分类（个人、企业、基金会），捐赠人特质（特点或人口统计和生活方式特征）
２、捐赠人的动机：为什么捐赠给我们，捐赠人所期待的回报。是否回应捐赠人的期待。
３、与捐赠人的沟通：捐赠人认为合适的沟通方式，哪些沟通方式可以优化
４、捐赠人的行为：捐赠方式与项目类型；平均捐赠额和捐赠频次，捐赠人停止或重复捐赠的原因。
正式和非正式的沟通获取相关信息
（４）对标组织
１ 行业领袖
２、满足相似社会需求的其他非营利组织
３、规模相似的其他非营利组织
对标内容：近三年筹款收入，主要捐赠人，筹款产品，筹款方式和渠道，对对标组织筹款策略的理解和评价
看机构的年报，同行交流和行业大会的分享
SWOT 分析：筹款的优势，筹款的机会，筹款的劣势，筹款的威胁
３、确定筹款目标与目标人群
筹款总额——（人力成本+机构运营费用+项目支出）*（1.25或1.5）（3-6个月资金安全底线）
筹款总额=去年筹款总额*?%(?%为增长率）
目标人群：企业，基金会，大额个人，小额个人（政府购买服务不算在内）
了解企业捐赠行为：品牌诉求，公共关系诉求，市场诉求，企业文化诉求 ，企业社会责任诉求
了解企业捐赠考量维度：
品牌：细分维度——公信力、知名度、美誉度、负面舆情风险；信息来源——公共官网、自媒体、行业平台（如慈善中国、基金会中心网）、搜索引擎、行业奖项、媒体报道、同行口碑、第三方尽职调查、过往合作企业类型与级别。
资源：细分维度——政府关系、明星、媒体、市场渠道；信息来源——机构官网/自媒体，媒体报道、搜索引擎、对标企业官网/自媒体、合作伙伴推荐、意向洽谈
项目/机构：细分维度——覆盖地区、受益人数量、资金规模、领域契合；信息来源——机构官网/自媒体，机构年报、媒体报道、搜索引擎、对标企业官网/自媒体、合作伙伴推荐、意向洽谈
参与体验：细分维度——员工志愿者可参与人数、高管参与方式设计、供应链合作伙伴可参与性、参与体验；信息来源——机构官网/自媒体，媒体报道、搜索引擎、对标企业官网/自媒体、合作伙伴推荐、员工反馈
合作能力：细分维度——态度与沟通方式、反馈及时性、产出与服务专业性；信息来源——口碑、意向洽谈。
了解基金会资助行为
使命愿景诉求——为符合其战略方向和标准的机构提供资金支持
品牌诉求——以提供资金支持的形式，建立行业品牌与影响力
运营诉求——降低自身运营成本，以技术输出、委托服务等方式需求合作伙伴支持其项目/筹款规模化
了解基金会合租考量维度：
项目/机构服务（最核心）：地域、领域、受益人群类型、资金规模、可行性、延展性、可持续性、退出机制、风险
机构/团队发展“团队人员构成、专业能力、机构发展阶段、团队气质
品牌：公信力、知名度、美誉度、负面舆情风险。（主要来源于同行或 业内的口碑）
合作能力：态度与沟通方式、反馈及时性、产出与服务专业性
基金会信息来源：合作伙伴提交的计划书、业内口碑、实地探访、第三方评估机构等。
了解个人捐赠行为（小额捐赠）
捐的原因：重点
1、拥有更多的人应该帮助那些拥有较少的人（绝对争议的选项）
2、问我要了（开口要钱要重视，怎么开口是技术层面的问题）
不捐的原因：重点
1、要求捐赠的数字不合理
2、公益组织服务太差
3、公益组织沟通方式不合理
捐赠要变成从人情或者对社会问题的关注变成因为这个机构靠谱因为这个机构提供的服务从而会长期地去关注和支持你的这家机构
个人捐赠行为动机：《慈善筹款原理与实践》，Fundraising principles and practice
腾讯平台统计的两个捐赠的高峰时间：早上10-11，晚上10-11，这个时间他所处的氛围是否足够能够让他有一个理性决策，他是否感到安全来做支付的动作。
机构做反馈做认同清华机构的捐赠人对于机构的粘性，如打标签：乐施会给月捐群体命名——乐施之友。
所有的捐赠人在做捐赠决策时一定是先感性后理性。
感性部分——如何讲好故事，如何用图文唤起捐赠人在情绪上的感性的反应。
理性——引导捐赠人去认识去做一个理性判断
大额捐赠
1、确定你的潜在捐赠人：LAI模型
linkage, ability and interest同时满足这三个条件
基于自己的捐赠人数据库确定，一般大额占年度收入5%。
需要有机构公众清单，防止人员流失导致资源衔接不上
用什么来吸引目标捐赠人：
筹款产品/志愿者服务产品/倡导产品
志愿者服务产品和倡导产品都是为了让潜在捐赠人知道你了解你，建立基本信任，有参与有体验，他才有感觉。、
最好的是把筹款产品、志愿服务产品和倡导产品全部融合在一起，如一个鸡蛋的暴走
