危机：威胁性的形式或状态

突发、急迫、破坏、不确定

类型：信誉、决策、经营管理、灾难、财务、法律、人才、媒介

普遍存在、必然性和偶然性、渐进性和预警性

危机管理制度

危机检测、及时处理、整理和评估、做最坏的打算、wei ji yu

处理危机：面对公众、迅速回应、监测媒体报道、公布结果、改进

危机公关原则：迅速表态、承担责任、真诚沟通、速度第一、系统运行、权威证实

危机处理：总结经验、品牌形象chong j

如何与媒体沟通：信息真空阶段表明态度、发布媒体声明、危机进展情况、提供新闻稿、预测最坏的问题、不要有推测性语言、不要随意指责、高效的处理电话质询、充分利用其他网络媒体进行沟通

误区：侥幸心理、鸵鸟心态、推卸责任、找中宣部和上级领导、删帖公司

公益筹款思路：以慈善为目的

筹款收入：理事会捐赠，小额捐赠

企业捐赠，基金会捐赠，大额个人捐赠，

衍生品销售收入;IP授权

中国筹款初级阶段：企业捐赠为主

筹款不等于互联网筹款，不等同公众筹款

筹款底线：筹款不等于销售

筹款是系统工程

终极理由，发展目标和策略，设计和推广目标，捐赠人获取和发展，基础配置

筹款前：机构治理{理事会打底资金，资源引进}，项目设计{合理性}市场营销，专业团队，筹款成本

市场营销的目标：品牌推介，倡导理念，筹款

筹款规划的理由：1.使命愿景和发展目标的认知

2.发展目标和发展策略：捐赠人服务发展到社区领导力

3.筹款的现状分析

评估机构筹款是否文件的关键指标

筹款总额和增长率不是关键指标

筹款成本的影响力

筹款效率比不能看作机构的运作效率

全职雇员的人际效率

机构创造的价值：倡导，专业，动员，分配价值

排序问题是制定筹款策略的关键

筹款市场分析：谁是我们的捐赠人？分类，特质，核心动机

沟通，行为，项目类型

大量非正式沟通，捐赠人回访和沟通，正式沟通：问卷投放{注意捐赠人的隐私}

做对标组织分析：业内领袖，规模相似，行业相似

资源盘点：内部：理事会，政府背书，团队

外部：企业，行业

SWOT分析：

优势，劣势，机会，威胁

确定筹款目标和人群

机构领导，财务负责人，制定三年的筹款目标，目标人群-某一个群体{企业，基金会，个人}

企业诉求要清楚[品牌，资源，机构项目，参与体验,合作能力

基金会的诉求：项目机构，机构发展，品牌（业内口碑），合作能力

个人捐赠人：服务端的忽略，必须感谢捐赠人

个人捐赠行为动机：《慈善筹款的理论和实践》

感性到理性过程

关联性，捐赠能力，兴趣

确定你的大额捐赠人（捐赠人的5%）

工作清单方式：客户的拜访，联系人和决策人，领域偏好

用什么吸引他们？

筹款产品：

筹款产品的设计和包装

次捐，定捐，运动捐，惠捐，慈善晚宴，义卖

基于项目本身的产品，公益项目不等于筹款产品

面对潜在的捐赠方

功能性定位：社会问题出发，回归社会问题

生活方式定位：满足捐赠人的需求出发，更广泛地倾听捐赠人的感性反应

从项目到筹款产品的梳理步骤：倾听，拆分，设计，测试

包装的四要素：有说服力的故事，（捐赠的意义和价值个案故事带出群体的结果），明确的行动号召，有力的图片，有吸引力的标题，声音和视频也很有效，90后更乐于捐助正能量的，科学的捐助，来自对艺术与爱的认同

筹款传播法则：品牌带入筹资意识，提出明确合理的筹资需求，以捐赠人的需求为核心，与捐赠人的互动，让捐赠人感受到谢意

筹款渠道：

合作银行，第三方平台，自我机构

次捐，月捐，P2P，收益捐

捐步数，积分捐，行为捐，转发捐

线上对线下

P2P对获得新鲜血液的对比

社交媒体，首先功用吸引人而不是吸引钱

感受现场的氛围

公益机构可以充分利用P2P捐赠但公益组织不能放弃自建渠道

一定要注意不要进入传销的套路

自有渠道对合作渠道

要投入自有渠道，99公益日之外，推荐关注公益网点

短期和长期，快钱和慢钱的比例

推广方案：要钱，要人，要品牌的排序

目标，行动，目标人群，策略，亮点，策划....

志愿者的维护要等同于捐赠人

风险防范和危机公关：及时认错，立刻展开调查，及时的公布调查结果

拉新和培育

培育成本低，维护策略：捐赠人终身的价值不是筹款数目：交易筹款和关系筹款；信息；识别；谢七次；持续反馈；再次劝募。基于对捐赠人的分层管理；互动反馈的形式：有针对性的研究报告；短、简洁、聊天式、细节很重要、准确有礼貌、开篇别致、善款去向、机构公章。正式年报：成效、不要炫耀筹款、讲故事、图文并茂、有温度、财务状况、需要支持、捐赠人名单出炉、用好第三方平台的数据

月捐：终身价值，稳定性来源筹集非定向资金，服务反馈：收到电话，纸质感谢信、感谢邮件慎重、

资源投入的规划：筹款渠道、传播落地、系统建立

考核指标：取决于筹款目标

筹款配置：配置专职、志愿者、一把手鼎力支持、筹款不是销售、志愿者筹款团队的分层、

筹款伦理：高于法律法规、筹款材料的真实性、受益人隐私

月捐：灾害求助，儿童关怀，公益创新

价值呈现，持续行动，生活方式，使命代表

交易式筹款（次捐）与关系式筹款（月捐）

捐赠人的价值：捐赠人价值循环

捐赠人和受益人在捐赠过程中都是有所收获

社会需求，倡导传播，捐赠，服务，感谢，执行，接收，反馈，感谢

捐赠人生命周期价值：发展捐赠人（有联系，有能力，兴趣）-练习，参与，倡导

潜在捐赠人应具备的素质：有兴趣，想参与，能承诺，有意识，寻求满足感，关心，

案例：壹基金为爱打卡

加入短信，迎新电话，项目进展，迎新礼包，项目简报，年报票据，周年礼包

退出触发

捐赠服务与建立归属感

轻量化福利和线下参与感

月捐是从筹钱到筹人到筹心

做：推广人人公益，财务稳定，品牌认可，锻炼团队，数据经营能力

月捐投入：人力3-10人

注册筹款人认证：专业培训，筹款经历，笔试

月捐团队：IT人，产品

强化与惩罚

正强化：物质，活动，社交

惩罚：

个性化刺激；及时性；正强化难度原则；惩罚力度适中

代币制：符号物体转变成可以得到实物

确定目标，做好记录，确定代币，确定支持强化物，拟定代币交换规则，严格具体操作，适时基金泛化

观察学习：

精神分析：儿童也有心理防御

潜意识-防御机制（拒绝，投射，退行，替代，反作用，合理化，压抑，升华）

建议：多观察看得见的，多思考看不见的，合理疏导与支持，

提醒：合理使用

依恋理论：婴儿和父母强烈稳固持久的情感关系

依恋对孩子的未来发展有及其重要的作用

安全性依恋和不安全性依恋（回避，矛盾，反抗，混乱）

父母：婚育年龄；母亲的心情和情绪；父母的生活习惯；对孩子的回应方式；

家庭：孩子的数量，家庭与社会支持，家庭环境

依恋有阶段性的；6-7月到5岁，3-5岁时依恋发展的重要时期

依恋理论的应用：

评估：寻找问题征兆；使用专业表格；

干预：用心了解和对待儿童；提升家长对孩子的敏感度；

生态系统理论：生活环境

人在环境中；微观系统，中间系统，外层系统

宏观系统

时间维度

应用：1.评估工具

生态系统图：

因人而异，

社会组织的品牌

品牌价值：组织识别；信任的促进；资源获取；管理的优化

非营利性：效用最大化；

社会组织品牌：实现使命，创造信任和组织凝聚力

品牌管理：合作关系；产生品牌大使；分享品牌资产（信任合作专注）

范式转变：使命和价值观相结合的策略资产；使命的影响力；清晰和高效的伙伴关系；参与式沟通交流；内外部利益相关群体；管理层，理事会，所有品牌大使；品牌管理的概念